فروشندههای زیادی را در مترو دیدم. از کسانی که فقط یک جمله را متعدد تکرار میکنند تا کسانی که به این جملاتشان یک ریتم زیبا میبخشند. از کسانی که مثل بقیه ربات نیستند تا کسانی که با اشتیاق محصولاتشان را معرفی میکنند. اما چند وقت پیش نمونهای نظرم را به خودش جلب کرد.
وقتی وارد مترو شدم یک جای خالی وجود داشت. رفتم و در آنجا نشستم. تا به خودم آمدم دیدم که فردی با لحنی بسیار صمیمانه دارد فازمتر میفروشد. کمی که بیشتر به او توجه کردم فهمیدم که آن شخص جنسش را فروخته است ولی باز دارد به مشتری توضیح میدهد که چگونه از فازمترش استفاده کند. کاری که کمتر دیدهام کسی آنرا انجام داده باشد ولی اقرار میکنم با این حوصله توضیح دادن را اصلا ندیدهام. محو توضیح دادنش شدم. آنقدر زیبا توضیح میداد که اکثریت واگن نظرشان به سمت او جلب شده بود.
کلی توضیح داد ولی مشتری که مشخص بود از کسانی است که اصلا کار فنی نمیداند متوجه نشد. دوباره فروشنده شروع به توضیح دادن کرد تا اینکه مشتری کامل فهمید. چیزی نگذشت که یک نفر دیگر به او سفارش داد. اگر اشتباه نکنم از یک سوم واگن ۳ سفارش فازمتر گرفت. نمیتوانم دقیق بگویم ولی احساس میکنم که این برای فروشندههای مترو به نوعی یک رکورد به حساب میآید.
جملاتی میگفت که واقعا به نظرم زیبا میآمد. با خودم فکر کردم که چه میشود که ایشان به این خوبی میفروشد ولی بقیه حتی در دو یا سه واگن هیچ فروشی نمیکنند؟
جواب به شدت برایم مشخص بود و است. کسانی بیشتر میفروشند که خیرخواهتر اند. مردم از کسانی میخرند که برایشان ارزش قائل باشند. مردم از کسانی میخرند که حس بهتری را به آنها منتقل کند. این مفهوم دقیقا معادل کاری بود که آن فروشنده انجام میداد.